Kok ini tidak ada hubungannya sama masalah kita?” Kalimat itu terdengar lirih di tengah presentasi, tapi cukup keras untuk membuat seluruh ruangan terasa canggung. Konsultan yang sedang memaparkan strategi besar tampak sedikit terganggu. Namun, alih-alih memperbaiki pendekatan atau memberikan penjelasan yang lebih jelas, mereka hanya melanjutkan ke slide berikutnya—lebih banyak jargon, lebih banyak grafik, tapi tetap tidak ada solusi.
Padahal, customer datang ke sesi tersebut dengan harapan besar. Mereka menghadapi tantangan nyata: sistem yang sudah mulai usang, proses yang tidak efisien, dan tekanan dari kompetitor yang terus berinovasi. Mereka tidak mencari teori besar atau presentasi mewah; mereka membutuhkan langkah konkret, solusi yang relevan, dan dapat langsung diterapkan. Namun, yang mereka terima hanyalah materi yang terasa seperti seminar—jauh dari jawaban yang diperlukan untuk menghadapi situasi mendesak ini.
Kesenjangan mulai terasa bahkan sejak pertemuan pertama. Bukannya mendalami masalah spesifik yang dihadapi customer, konsultan justru berbicara panjang lebar tentang tren global dan strategi umum. Presentasi mereka penuh istilah teknis dan analisis pasar yang memukau, tetapi semakin lama, semakin jelas bahwa inti masalah customer tidak disentuh.
Ketidaknyamanan mulai merayap di ruangan. Beberapa anggota tim customer saling bertukar pandang, seolah memastikan bahwa mereka semua mendengar hal yang sama: presentasi ini tidak menjawab kebutuhan mereka.
Puncak kebingungan terjadi ketika salah satu anggota tim customer memberanikan diri bertanya, “Bagaimana solusi ini bisa diterapkan dengan kondisi kami sekarang?” Jawabannya? Berputar-putar, penuh teori, dan sama sekali tidak konkret. “Pada dasarnya, strategi ini dirancang untuk bersifat adaptif…”—begitu salah satu bagian jawaban mereka, tetapi tetap tidak ada arah yang jelas.
Kekecewaan semakin terasa ketika dokumen strategi akhirnya diserahkan. Rekomendasi yang tertulis di dalamnya memang terdengar meyakinkan di atas kertas, tetapi tidak realistis untuk diterapkan. Beberapa saran bahkan bertentangan dengan proses inti operasional mereka. Salah satu rekomendasi, jika dipaksakan, berpotensi menimbulkan risiko besar bagi keberlangsungan rantai pasokan mereka.
Frustrasi memuncak. Customer menyadari bahwa mereka telah kehilangan waktu, sumber daya, dan kepercayaan pada konsultan yang diharapkan menjadi mitra strategis. Akhirnya, pekerjaan tersebut dialihkan ke tim internal mereka, yang dengan susah payah harus mengerjakan ulang strategi dari nol—dengan tekanan waktu yang semakin mendesak.
Pengalaman pahit ini memberikan pelajaran penting: konsultan terbaik bukanlah yang paling fasih berbicara, tetapi mereka yang benar-benar memahami kebutuhan customer. Mereka yang mampu menggali akar masalah dan memberikan solusi yang relevan, sederhana, dan bisa dieksekusi.
Pada akhirnya, customer akan menyadari bahwa presentasi megah dan jargon canggih tidak berarti apa-apa tanpa pemahaman mendalam. Solusi terbaik bukan datang dari teori yang rumit, melainkan dari komunikasi yang jelas, pemahaman yang mendalam, dan strategi yang relevan dengan realitas bisnis.
“Karena customer tidak butuh teori—mereka butuh solusi yang benar-benar bekerja.”